Las promociones dejaron de ser una táctica coyuntural para convertirse en una condición estructural del retail moderno peruano.
Aunque el peso promocional muestra señales de estabilidad en el primer trimestre de 2026, detrás de ese aparente equilibrio el mercado evidencia una fuerte reconfiguración interna por formatos, categorías y estrategias comerciales.
En un entorno donde el consumidor sigue priorizando el ahorro y comparando precios de manera más activa, el descuento continúa siendo uno de los principales mecanismos para sostener tráfico, volumen y competitividad en el canal moderno.
Durante el primer trimestre de 2026 (EFM 26), las ventas con reducción temporal de precio representaron el 23.7% del total del canal moderno, ligeramente por encima del 23.4% registrado en el mismo periodo del año anterior.
A nivel agregado, el mercado parece haber alcanzado una meseta promocional. Pero esa estabilidad no reduce su relevancia estratégica; por el contrario, confirma que las promociones ya forman parte estructural del modelo comercial del retail moderno.
Un piso promocional que el mercado ya normalizó
La evolución de los últimos trimestres muestra que el canal moderno opera actualmente con un piso promocional cercano al 24%.
Para retailers y fabricantes, este escenario plantea un equilibrio complejo: reducir promociones implica riesgos inmediatos sobre volumen y tráfico, mientras que incrementarlas genera presión adicional sobre márgenes que ya enfrentan mayores desafíos operativos y de rentabilidad.
Desde la perspectiva del shopper, el descuento dejó de percibirse como algo excepcional. Hoy forma parte de la expectativa habitual de compra, especialmente en categorías de consumo masivo y alta rotación.
Alimentos: la categoría que sigue definiendo el mercado
El análisis de NielsenIQ muestra que alimentos fue la familia que más impulsó el desempeño promocional en el primer trimestre de 2026 frente al mismo periodo del año anterior.
Más que una dependencia extrema al descuento, este liderazgo responde al peso estructural de la canasta básica en el gasto de los hogares peruanos. En estas categorías, pequeñas variaciones de precio o promociones generan impactos significativos en volumen y facturación.
En la práctica, esto confirma que, cuando el consumo se ajusta y los hogares buscan optimizar su gasto, alimentos termina definiendo buena parte del resultado agregado del retail.
El consumidor sigue reaccionando fuertemente al precio
Las elasticidades de precio continúan siendo uno de los principales factores que sostienen la dinámica promocional del mercado.
Categorías básicas como arroz, aceites, azúcar y lácteos registran elasticidades superiores a -2, lo que refleja una alta sensibilidad frente a variaciones de precio.
Esto explica por qué las promociones se mantienen en niveles elevados: retirar descuentos puede impactar rápidamente el volumen de ventas, mientras que profundizarlos genera retornos cada vez más limitados. El resultado es un mercado que permanece en un equilibrio promocional difícil de romper.
El canal moderno ya no se comporta de manera homogénea
Aunque el promedio agregado muestra estabilidad, los distintos formatos presentan estrategias promocionales claramente diferenciadas.
El e-commerce continúa siendo el formato más promocional del mercado, con 28.9% de sus ventas bajo promoción. Sin embargo, registra una caída interanual de 2.7 puntos, lo que sugiere una racionalización progresiva de descuentos.
En paralelo, los supermercados medianos elevaron su peso promocional hasta 25.3%, consolidándose como uno de los principales espacios de competencia por precio y surtido.
Los hipermercados también mantienen uno de los niveles promocionales más altos entre los formatos físicos, con 26.8% de sus ventas bajo descuento.
En contraste, formatos como cash & carry muestran una estrategia más defensiva, basada en precios base competitivos y en una menor dependencia de promociones.
El gran desafío: sostener valor en un mercado altamente promocional
El primer trimestre de 2026 deja una señal clara para el retail peruano: las promociones no están desapareciendo, pero tampoco siguen escalando al ritmo de periodos anteriores.
El consumidor continúa buscando ahorro y comparando precios, mientras retailers y fabricantes intentan equilibrar competitividad y rentabilidad.
En este contexto, el análisis muestra que el verdadero reto ya no pasa únicamente por cuánto descontar, sino por cómo construir propuestas de valor sostenibles en un entorno donde el precio se ha convertido en uno de los principales lenguajes de conexión con el shopper.
La promoción dejó de ser una herramienta táctica para convertirse en parte estructural de la dinámica comercial del canal moderno peruano.
