El consumidor peruano está ampliando sus opciones de compra. Ya no concentra necesariamente sus adquisiciones en unos pocos establecimientos, sino que combina supermercados, bodegas, mercados, tiendas de descuento y formatos de conveniencia según sus necesidades.
De acuerdo con el informe Consumer Insights Q2 2026, de Worldpanel by Numerator, los hogares peruanos visitaron en promedio 9.3 tiendas o canales durante el segundo trimestre de 2026, frente a poco más de siete dos años atrás. En Lima, la cifra se aproxima a diez, mientras que en provincias alcanza nueve.
Llegar a más puntos de venta no garantiza captar una mayor proporción del presupuesto familiar. Entender qué busca el consumidor en cada establecimiento resulta cada vez más importante para definir surtidos, precios y formatos.
Estos son cinco hallazgos del estudio y sus implicancias para el negocio.
1. Los discounters registran el mayor avance en penetración
Las tiendas de descuento o discounters protagonizan uno de los movimientos más importantes: su penetración pasó de 42.1% a 70.2% de los hogares entre el segundo trimestre de 2024 y el mismo periodo de 2026. Es un incremento de 28.1 puntos porcentuales, superior al avance de los supermercados, que pasaron de 61.5% a 76.6%.
Las tiendas de conveniencia y los minimarkets independientes también ampliaron su cobertura entre los hogares.
La implicancia: los formatos modernos están captando nuevos compradores, pero su crecimiento no equivale necesariamente a una transferencia proporcional del gasto. Para evaluar su desempeño, las marcas necesitan observar también frecuencia, ticket y participación en el presupuesto del hogar.
2. Mass, Dollarcity y 3A no responden a la misma misión de compra
Aunque comparten la categoría de discounters, las tres cadenas presentan comportamientos distintos, según los datos publicados por la consultora.
Las diferencias también aparecen en la composición del gasto. En Mass, los productos esenciales representan el 48.1%; en 3A, el 53.2%. Dollarcity, en cambio, destaca por una mayor orientación hacia compras de indulgencia, autocuidado y bienestar.
La implicancia: una misma estrategia comercial difícilmente será igual de efectiva en las tres cadenas. Las marcas pueden necesitar adaptar categorías, presentaciones y promociones según la misión que cumple cada establecimiento en la rutina del consumidor.
3. La conveniencia no siempre significa una compra pequeña
El contraste entre Tambo, OXXO y Vega evidencia que incluso los formatos asociados con compras rápidas pueden atender necesidades diferentes.
Tambo y OXXO concentran una parte importante del gasto en ocasiones de indulgencia. Vega, por el contrario, presenta un ticket mayor y una composición más orientada a productos esenciales. Esto sugiere que la proximidad física no define por sí sola la función de un establecimiento.
La implicancia: para los retailers, la oportunidad está en identificar qué ocasiones de consumo generan mayor valor y organizar el surtido alrededor de ellas. En algunos casos será una compra inmediata; en otros, la reposición de productos del hogar.
4. El comercio tradicional mantiene su relevancia
El crecimiento de los formatos modernos no implica que las bodegas y los mercados de abasto estén quedando fuera de las decisiones de compra.
Por el contrario, la investigación identifica una convivencia creciente entre canales. Los hogares incorporan nuevos establecimientos sin abandonar necesariamente aquellos que ya frecuentaban.
Esta diversificación obliga a distinguir dos indicadores: la penetración de un canal, que mide a cuántos hogares llega, y su participación en el gasto, que refleja cuánto presupuesto consigue captar. Un mayor alcance no significa automáticamente más ventas por comprador.
La implicancia: fabricantes y distribuidores deben evitar decisiones de cobertura basadas exclusivamente en el crecimiento de las cadenas modernas. El canal tradicional sigue siendo parte de la estrategia comercial y requiere propuestas adaptadas a su dinámica de compra.
5. La batalla por el consumidor está en el surtido y la ocasión
El principal cambio no es únicamente la cantidad de establecimientos que visita un hogar. Es la distribución de sus necesidades entre diferentes formatos.
Esta fragmentación plantea tres decisiones comerciales:
- Surtido: identificar qué productos y categorías tienen mayor relevancia en cada canal.
- Precio y presentación: adecuar tamaños, desembolsos y propuestas de valor a cada ocasión de compra.
- Ejecución comercial: medir resultados por canal, considerando penetración, frecuencia, ticket y composición del gasto.
La implicancia: las marcas y retailers deben desarrollar propuestas diferenciadas por ocasión de compra, en lugar de aplicar una misma estrategia a todos los canales. Esto exige comprender qué busca el consumidor en cada formato y adaptar la oferta para captar una mayor proporción de su gasto.
El nuevo mapa del retail peruano no apunta hacia un canal ganador que concentre todas las compras. Muestra un mercado en el que distintos formatos compiten por satisfacer necesidades específicas de un mismo hogar.
