¿Cómo vender más en Navidad cuando no se cuenta con los presupuestos de marketing de una gran compañía? Para una micro o pequeña empresa (mype), competir durante una de las campañas comerciales más importantes del año no depende únicamente de tener productos disponibles. También requiere captar la atención del consumidor y acompañarlo en un recorrido que termine en una compra.
La oportunidad es considerable. El Ministerio de la Producción (Produce) estimó que la campaña navideña de 2025 movilizaría alrededor de S/ 16,000 millones en Perú, un 10% más que el año anterior. El calzado figuraba entre las categorías con mayor demanda.
Sin embargo, una mayor actividad comercial también implica más negocios compitiendo por los mismos consumidores. Para las mype, el desafío consiste en aprovechar herramientas digitales accesibles que les permitan ampliar su alcance sin necesidad de igualar los presupuestos de las grandes marcas.
En ese contexto, el Foro Perú Digital Commerce 2026, organizado por IAB Perú, presentó el caso de Renovadora de Calzado El Cometa, un tradicional negocio mexicano de reparación y restauración de zapatos que aprovechó sus propios procesos de trabajo para construir una comunidad digital.
Las reparaciones, restauraciones, personalizaciones, trabajos de pintura y limpieza comenzaron a convertirse en contenido para redes sociales. Posteriormente, el negocio aprovechó la audiencia que había construido para vincularla con sus canales de venta y avanzar en la digitalización de sus procesos mediante herramientas de comercio electrónico e inteligencia artificial.
“Una mype no tiene que empezar haciendo grandes inversiones en marketing para desarrollar una estrategia de contenidos. Puede aprovechar lo que ya sabe hacer y convertirlo en contenido que conecte con su público. A partir de ahí, puede incorporar progresivamente otras herramientas y recursos digitales para ampliar su alcance y generar oportunidades comerciales”, explica Alfonso Olivares, cofundador de Renovadora de Calzado El Cometa.
¿Cómo vender más en Navidad desde los canales digitales?
A partir de esta experiencia, se pueden identificar cinco prácticas que un pequeño negocio puede aplicar para aprovechar su presencia digital y generar oportunidades comerciales durante la campaña navideña.
1. Convierte tu producto o servicio en contenido
Una mype no necesita limitar sus redes sociales a fotografías del producto terminado o publicaciones de descuentos.
Los procesos también pueden comunicar valor. Mostrar cómo se fabrica, transforma, repara o utiliza lo que ofrece el negocio permite dar a conocer conocimientos y habilidades que normalmente permanecen fuera de la vista del consumidor.
Formatos como el “antes y después”, las demostraciones, los procesos de elaboración o las historias detrás de un pedido pueden convertirse en una fuente constante de contenido sin requerir grandes producciones.
En el caso de El Cometa, el trabajo cotidiano de restauración de zapatos se convirtió en material para sus plataformas digitales.
2. Convierte a tus trabajadores en voces de la marca
Las personas que conocen el producto también pueden contribuir a generar confianza entre los consumidores.
En lugar de centrar toda la comunicación en piezas institucionales, una pequeña empresa puede mostrar quién fabrica, atiende, repara o prepara los productos que finalmente llegan al cliente.
Esto permite incorporar el conocimiento y la experiencia de los trabajadores a la identidad de la marca, especialmente en negocios donde las habilidades de las personas constituyen una de sus principales ventajas competitivas.
3. Diseña el camino entre un seguidor y una compra
Conseguir visualizaciones no significa necesariamente generar ventas.
Por ello, la estrategia digital también debe responder a una pregunta comercial: ¿qué debe hacer el usuario después de ver el contenido?
Una publicación puede dirigir al consumidor hacia WhatsApp, una tienda virtual, un marketplace, un formulario o cualquier otro canal donde sea posible concretar una venta.
“El emprendedor no debería preguntarse solamente cuántos seguidores tiene, sino cuántas oportunidades de venta está generando con ellos. Una publicación puede tener miles de visualizaciones, pero lo importante es construir el camino entre esa visualización y una compra”, sostiene Olivares.
Esto implica comenzar a observar indicadores más vinculados al negocio, como las consultas recibidas, los clics hacia los canales de venta, los pedidos, las conversiones y la recurrencia de los clientes.
4. Utiliza la IA para liberar tiempo, no solo para crear publicaciones
La inteligencia artificial puede cumplir una función más amplia que generar textos o imágenes para redes sociales.
Para una pequeña empresa, también puede servir para organizar información, automatizar tareas repetitivas, apoyar la atención al cliente o sistematizar determinados procesos administrativos.
El objetivo no debería ser incorporar IA por sí misma, sino identificar qué tareas consumen tiempo y recursos que podrían destinarse a actividades de mayor valor.
De esta manera, la digitalización puede contribuir tanto al marketing como a la productividad del negocio.
5. Digitaliza la operación, no solamente las redes sociales
Abrir cuentas en TikTok, Facebook o Instagram es solo la parte más visible de una transformación digital.
Cuando el contenido comienza a generar consultas y pedidos, la empresa necesita estar preparada para responder a esa demanda.
Registrar clientes, actualizar precios, controlar pedidos, organizar la producción, coordinar envíos y hacer seguimiento de los trabajos permite evitar que una mayor exposición comercial termine generando problemas operativos.
Una campaña navideña puede atraer más consumidores, pero ese crecimiento pierde valor si el negocio duplica pedidos, ofrece productos sin stock o no logra cumplir con los plazos de entrega.
El reto digital para las mype del sector calzado
La experiencia mexicana resulta especialmente relevante para una industria peruana altamente fragmentada.
En 2024, existían más de 6,000 empresas formales dedicadas a la industria del cuero y calzado, de las cuales el 99.6% eran mype, según Produce. El sector empleaba a más de 64,000 trabajadores y generaba aproximadamente S/ 554 millones, equivalentes al 0.8% del PBI manufacturero.
Esta estructura implica que buena parte de los negocios del sector no cuenta con los recursos de una gran organización para invertir en campañas publicitarias, tecnología o equipos especializados de marketing.
El caso de El Cometa plantea una ruta distinta: comenzar aprovechando los recursos con los que la propia empresa ya cuenta, como sus procesos, conocimientos y trabajadores, y desarrollar progresivamente una infraestructura digital a partir de ellos.
