Florida inicia una nueva etapa con el lanzamiento de su línea de conservas premium de pescado y proyecta cerrar el 2026 con un crecimiento superior al de su categoría. La marca de G.W. Yichang registró un incremento de más del 25% en el volumen de cajas vendidas entre enero y septiembre. Este desempeño responde a una estrategia enfocada en ampliar su cobertura y desarrollar nuevas propuestas para distintos segmentos de consumidores.
Según Kantar, la categoría de conservas en el Perú registró un crecimiento interanual del 3% en valor y del 4% en unidades, mientras que el volumen se mantuvo estable entre enero y junio de 2026. En ese mismo periodo, Florida creció un 7% en valor y un 9% en volumen. Asimismo, la marca reportó una participación de mercado del 21.6% en valor y del 16.8% en volumen, lo que refleja su posición relevante dentro de la categoría.
Esta evolución también se observa en su penetración en los hogares peruanos: actualmente, el 55% de los que compran conservas de pescado adquiere productos Florida. Además, la marca incorporó 360,000 nuevas familias compradoras durante el último año. Estas cifras sugieren que su expansión no depende tanto de atraer nuevos consumidores a una categoría madura, sino de aumentar la frecuencia de compra y captar hogares que actualmente prefieren otras marcas.
Florida Select: crecer más allá del consumo cotidiano
La búsqueda de nuevos perfiles de consumidores impulsó el lanzamiento de Florida Select, una sublínea que la marca presenta como una propuesta de “sabor y textura de nivel superior”. Elaborada exclusivamente con atún Yellowfin o aleta amarilla, una especie que Florida asocia con la alta cocina, esta nueva oferta busca posicionarse en un segmento más aspiracional dentro de una categoría altamente competitiva.
La nueva línea ofrece dos presentaciones: una de sólido de atún y otra de ventresca, un corte cercano a la cabeza del pescado, habitual en la gastronomía mediterránea. Esta apuesta por sofisticar el consumo de atún plantea una interrogante: ¿cómo se articulará la promoción de Florida Select con la estrategia comercial de la línea tradicional de conservas? A ello se suma el desafío que supone la llegada del fenómeno de El Niño y el eventual aumento de la demanda de alimentos enlatados en las zonas afectadas.
Sectoriales Marketing y Retail conversó con Alejandra Loo, gerente comercial de G.W. Yichang, sobre los próximos pasos de Florida frente a las cambiantes necesidades y preferencias de los consumidores peruanos.
La categoría de conservas de pescado ya llega a alrededor del 98% de los hogares peruanos y su volumen se mantiene estable. ¿De dónde proviene actualmente el crecimiento de Florida?
Hoy, aproximadamente uno de cada dos hogares que compran conservas de pescado elige Florida. Pero también hay un factor muy importante detrás: la fortaleza de la red de distribución de Yichang, que nos permite llegar prácticamente a todos los puntos del país.
Estamos creciendo considerablemente gracias a nuestro ingreso y a una mayor presencia en formatos como los hard discount. También tenemos una participación muy activa en tiendas de conveniencia como Oxxo y Tambo.
Son formatos pequeños en los que normalmente no se encuentra muchas marcas de atún. Si tienen que elegir una para la góndola, muchas veces optan por Florida. Y como estos formatos se están expandiendo rápidamente y abriendo más locales, nuestra marca también crece con ellos.
Por otro lado, estamos desarrollando planes de comunicación muy agresivos en mercados importantes, como Huancayo, Arequipa y Trujillo. Eso nos ha permitido aumentar la activación y la participación de la marca fuera de Lima.
¿La disponibilidad de la marca también tiene que ver?
Así es. En un escenario local y global complejo, y tratándose de un producto práctico, fácil de preparar y almacenar, el consumidor busca una marca que sabe que siempre va a encontrar.
Yichang comenzó a abastecerse con mucha anticipación, hace aproximadamente un año y medio, considerando posibles contingencias como el fenómeno de El Niño.
Actualmente, contamos con ocho centros de distribución a nivel nacional. Si ocurre una emergencia, se producen lluvias o se interrumpe una carretera, tenemos inventario más cerca de distintas zonas y no necesitamos despachar todo desde Lima.
La idea es que, incluso ante una contingencia, podamos seguir ofreciendo nuestros productos a los hogares peruanos.
¿En cuánto han incrementado el volumen almacenado en estos centros de distribución?
En Florida hemos triplicado el volumen de stock que manejamos normalmente. Estamos buscando mantener aproximadamente tres meses de producto disponible en los ocho centros de distribución.
¿Contra qué periodo se compara ese incremento?
Hay que entenderlo como una fotografía del inventario. Actualmente, en octubre de 2026, tenemos aproximadamente tres veces más cajas de atún almacenadas que en octubre del año pasado, por establecer una comparación directa.
Además, Florida proyecta cerrar este año con dos millones de cajas vendidas. Nunca en la historia de la marca en el Perú habíamos alcanzado esa cifra en un solo año. Cada caja contiene 48 latas, así que estamos hablando de un volumen significativo.
Y en un mercado donde existen más de 150 marcas, mantener el liderazgo y la participación que hoy tenemos responde también a factores como el sabor, la confianza y los hábitos de consumo.
Según Kantar, Florida incorporó 360,000 hogares compradores durante el último año. ¿Qué porcentaje de esos nuevos hogares volvió a comprar la marca y qué evidencia tienen de que se trata de una ganancia sostenible de penetración?
Esos datos corresponden al cierre de junio de este año. En cuanto a cómo creemos que podemos mantener esos hogares de manera sostenible, tiene mucho que ver con las variables que mencionaba anteriormente.
Al contar con el volumen de stock que ya hemos adquirido y distribuido, podemos garantizar una mayor disponibilidad del producto cuando los hogares lo necesiten. Creemos que eso nos ayudará a conservar los hogares que hemos ganado.
Actualmente Florida tiene una participación mayor en valor que en volumen. Con Florida Select, ¿la estrategia pasa ahora por capturar más valor por consumidor? ¿Cuál será la prima de precio frente a la línea tradicional?
Florida Select se lanza inicialmente con dos productos. El sólido de atún tendrá un precio sugerido de aproximadamente S/ 8.50, mientras que el de ventresca será de S/ 12.50.
Si los comparamos con una lata tradicional de filete, cuyo precio promedio puede rondar los S/ 6, claramente estamos hablando de un posicionamiento superior.
Esto también debería contribuir a que nuestro crecimiento en valor continúe avanzando a un ritmo mayor.
¿Qué tan grande consideran que es el segmento dispuesto a pagar ese precio?
Si lo medimos en cajas, proyectamos colocar aproximadamente 10,000 durante el próximo año.
Sabemos que estamos hablando de un nicho, tanto por el precio como por el tipo de producto. Si lo comparamos con los dos millones de cajas que esperamos vender como marca, esas 10,000 no representan un volumen que vaya a mover sustancialmente la aguja del negocio.
Entonces, ¿la intención principal es crear otra ocasión de consumo?
Lo que queremos es sumar otro momento de consumo. Queremos que el consumidor también piense en el atún cuando llega a casa un viernes, quiere abrir una botella de vino y preparar un plato especial.
La intención es que el atún deje de estar asociado únicamente con una comida práctica o con “salir del paso” y pueda incorporarse también a ocasiones más sofisticadas. Se puede estar en una cena, disfrutar de un tiradito o de un plato elaborado con el producto y sentir que se está consumiendo un pescado de muy buena calidad.
¿Qué tendría que conseguir Florida Select durante el próximo año para que ustedes consideren que el lanzamiento fue exitoso? ¿Qué indicadores van a evaluar?
Primero, naturalmente, queremos alcanzar el volumen de cajas que tenemos proyectado. Pero, más allá de eso, me gustaría empezar a escuchar que la gente conoce el producto.
Quisiera estar en algún lugar y que alguien me diga: “He probado la ventresca de Florida y es buenísima”. Hoy, probablemente, se puede salir a la calle y preguntar qué es la ventresca, y muy pocas personas sabrán responder.
Espero que, dentro de algunos meses, esa situación empiece a cambiar. Como líderes de la categoría, sentimos que también nos corresponde educar al consumidor para que conozca nuevas especies, nuevos cortes y otras maneras de consumir pescado.
Por eso, vamos a evaluar indicadores como la recordación, el boca a boca y el conocimiento de la propuesta. Queremos que la comunicación empiece a calar y alcance a más consumidores.
