Abrir más tiendas explica una parte del crecimiento de un retailer, pero no necesariamente que cada punto de venta se haya vuelto más productivo. Esta diferencia cobra especial relevancia para Coolbox, que espera cerrar 2026 con ventas superiores a S/ 550 millones y una red de alrededor de 170 locales a nivel nacional.
La cifra contrasta con los aproximadamente S/ 197 millones que Coolbox facturaba hace una década. Para este año, la empresa estima, además, un crecimiento de 20.1% versus el anterior, apoyado en marcas de alta demanda, la incorporación de nuevas categorías y una estrategia orientada a mantener precios competitivos.
¿Cuánto de esa expansión proviene de tener más tiendas? Aldo Sarmiento, gerente comercial de Coolbox, sostiene que el despliegue físico representa solo una parte.
“Si bien el crecimiento depende de la cantidad de tiendas, en mayor medida es por la profundidad de los productos de tecnología que estamos vendiendo. Cada vez somos una empresa más multimarca, con distribución autorizada de muchas marcas importantes. Mucho del crecimiento es por el planeamiento y la negociación que hemos logrado tener con las marcas”, señala Sarmiento a Sectoriales Marketing y Retail.
Más tiendas, pero una venta cada vez menos atribuible a un solo canal
Coolbox cuenta actualmente con más de 150 establecimientos y espera llegar a alrededor de 170 hacia diciembre. El pasado 11 de septiembre, la cadena inauguró su primer local en la ciudad de Abancay (Apurímac). En paralelo, más del 20% de sus transacciones ya se realiza a través de canales digitales.
El dato adquiere otra dimensión al observar qué ocurre después de la compra online: alrededor del 80% de las ventas digitales corresponde a la modalidad click & collect, es decir, el cliente termina recogiendo el producto en una tienda física.
La consecuencia es que la antigua división entre “venta en tienda” y “venta web” empieza a perder utilidad. Bazán puso como ejemplo una compra iniciada en Internet, facturada en un establecimiento y entregada mediante delivery, o el caso contrario: un consumidor que visita una tienda, recibe asesoría y finalmente realiza el pedido online para recibirlo después en casa.
Para Coolbox, esta interdependencia también modifica la función económica de su red. Un local ya no necesariamente debe evaluarse solo por lo que factura dentro de sus cuatro paredes: puede actuar como espacio de asesoría, punto de recojo, soporte posventa y nodo dentro de una transacción originada digitalmente.
Ese escenario ayuda a entender por qué la compañía denomina a su modelo “Retail tecnológico de proximidad asistida”. La propuesta combina tiendas relativamente pequeñas y capilares con un negocio digital, asesoría y servicios posteriores a la compra.
El crecimiento de Coolbox también pasa por vender más alrededor del producto principal
Otro indicador apunta en esa dirección. El ticket promedio de Coolbox aumentó 7.5% frente al año anterior. Según la empresa, una de las razones es que los consumidores están complementando la compra del dispositivo principal con accesorios.
En celulares, aproximadamente nueve de cada diez compras incluyen algún producto adicional, como una mica protectora, un case o un cargador. La estrategia es relevante porque permite crecer sin depender exclusivamente de captar más clientes o abrir nuevos locales: eleva el valor de cada transacción mediante categorías complementarias.
A ello se suma la expansión del surtido. Coolbox afirma ofrecer más de 10,000 SKU en su ecosistema y ha buscado ganar profundidad en categorías y marcas en las que anteriormente tenía una participación menor.
Sarmiento vincula precisamente esta ampliación con el crecimiento experimentado por la empresa durante la última década. La apuesta, por tanto, ya no consiste únicamente en estar presente en más lugares, sino en ofrecer una mayor variedad de soluciones dentro de una misma relación con el cliente.
Navidad concentra cada vez más el negocio
El cierre del año pondrá a prueba esa estrategia. En 2023, noviembre y diciembre representaban aproximadamente el 20% de las ventas anuales de Coolbox. Para 2026, la compañía espera que ambos meses superen el 25%, con un crecimiento cercano al 22% frente al mismo periodo del año anterior.
De acuerdo con Marcelo Bazán, CEO de Coolbox Perú y México, la tecnología sigue ganando peso como opción de regalo, mientras que los eventos cyber están adelantando las decisiones de compra. Productos de ticket elevado, como celulares o tablets, empiezan a evaluarse antes de diciembre debido a las campañas promocionales de noviembre.
En cambio, la estacionalidad varía considerablemente según la categoría. Frente a un mes regular, Coolbox estima que en diciembre las ventas de celulares pueden multiplicarse por 2.5; las de tablets, por tres; las de audífonos, por 2.5; y las de videojuegos, hasta por ocho.
En categorías más pequeñas, los smartwatches podrían multiplicar sus ventas por cinco; los drones, por 4.5; y los productos vinculados al hogar inteligente, por 3.5.
Para atender esos picos, la planificación comienza con considerable anticipación. La compañía indica que una campaña de diciembre puede empezar a diseñarse prácticamente un año antes y que las compras actuales ya contemplan incluso campañas del siguiente ejercicio.
El clima incorpora una nueva variable al inventario
A esa planificación tradicional por campañas comerciales se suma otro factor: los escenarios climáticos. Coolbox reconoce que, en 2024, la demanda de determinados productos asociados con altas temperaturas superó su capacidad de respuesta y que, hacia mediados de febrero, llegó a tener dificultades para atender algunos requerimientos. Para la siguiente temporada, la empresa está reforzando categorías como ventiladores y otros productos estacionales.
Si bien la compañía no precisó cuánto incrementaría sus inventarios ante la posible irrupción del fenómeno de El Niño, según Sarmiento, una parte importante de la mercadería ya se encuentra en proceso de llegada y las decisiones de compra se están tomando con varios meses de anticipación.
La estrategia revela un cambio en la manera de plantear el surtido, pues el inventario tecnológico ya no se proyecta únicamente alrededor de lanzamientos, eventos cyber o Navidad. Actualmente, variables externas como la temperatura, la disponibilidad energética o las interrupciones logísticas también influyen en qué productos deben estar disponibles.
Crecer ya no significa solamente abrir otra tienda
Coolbox llega así al cierre de 2026 con una operación considerablemente mayor que la de hace una década. Sin embargo, el dato de S/ 550 millones, por sí solo, no resuelve la pregunta sobre la productividad que hay detrás de esa expansión.
La respuesta de la compañía apunta a una nueva fórmula: más establecimientos, sí, pero también mayor profundidad de portafolio, nuevas relaciones con fabricantes, ventas complementarias y una integración creciente entre la tienda física y el canal digital.
