A 150 kilómetros al norte de Lima, no muy lejos del balcón virreinal donde don José de San Martín proclamó por primera vez la independencia del Perú, se encuentra la planta Huaura de Industrias San Miguel (ISM).
En 1991, el negocio ayacuchano de gaseosas, iniciado con Kola Real tres años antes, se había dividido entre ISM, encabezada por el matrimonio fundador, conformado por Jorge Añaños y Tania Alcázar, y el Grupo AJE, dirigido por los hermanos menores y sus padres. La separación dio lugar a un acuerdo: AJE concentraría sus operaciones en el norte y centro del Perú, mientras que ISM haría lo propio en el Norte Chico y el sur.
¿Cómo se expandió inicialmente Industrias San Miguel?
Hacia 1993, ISM exploraba nuevos mercados y, al mismo tiempo, buscaba regiones que dispusieran de fuentes de agua para producir bebidas. Así llegó al valle de Huaura, donde el clima soleado y la presencia de aguas subterráneas fueron decisivos para elegir esta localidad.
Posteriormente, se sumaron la apertura de una planta en Arequipa (2000) y la incursión en el mercado chileno (2002), mediante la exportación de sus productos a Arica e Iquique. Actualmente, la presencia de ISM abarca Brasil e incluso mercados inusuales para capitales peruanos, como Guatemala, Haití y República Dominicana.
Con una cartera de productos que incluye jugos de frutas (Kero, Fruvi), bebidas energéticas (360° Energy Drink), aguas de mesa (Loa, Cielo) y gaseosas como las clásicas Kola Real y Oro, conviene preguntarse cómo ISM logró posicionarse internacionalmente y cuáles son sus expectativas ante la posible llegada del fenómeno de El Niño, que podría traer temperaturas más altas y, con ellas, una mayor demanda de bebidas frías.
República Dominicana: cómo conquistar un mercado desatendido
En Santiago Rodríguez, una provincia del noroeste de República Dominicana próxima a la frontera con Haití, las limitaciones de infraestructura y el menor desarrollo empresarial contrastaban con las oportunidades de un mercado que los principales fabricantes de bebidas todavía no atendían plenamente.
"Algunas personas ni siquiera habían probado una gaseosa, porque estos productos no llegaban hasta donde vivían o porque no tenían la capacidad económica para desplazarse hacia otras localidades", explica Judith Jiménez, jefa de Comunicación y Sostenibilidad de ISM, durante una visita de periodistas a la planta de Huaura.
Sin embargo, cuando ISM investigó el mercado dominicano, encontró una oportunidad adicional. En 2001, el Gobierno había aprobado la Ley 28-01, que establecía una zona especial de desarrollo fronterizo y otorgaba exenciones tributarias a las empresas que se instalaran en determinadas provincias, entre ellas Santiago Rodríguez.
La embotelladora aprovechó este marco legal para desarrollar su primera operación industrial en el Caribe. En 2005, comenzó produciendo 240,000 cajas de Kola Real. Seis años después, el volumen comercializado había alcanzado los 14 millones de cajas. El crecimiento continuó. Actualmente, ISM asegura liderar el mercado dominicano de gaseosas, con una participación superior al 47%.
Jiménez atribuye este éxito al impacto positivo de la planta en las comunidades locales, mediante la generación de empleo, la construcción de tres escuelas y la mejora del acceso al agua. Por ejemplo, la empresa cuenta con una planta de tratamiento que destina el 60% del agua tratada al riego de campos donde se cultiva pasto para alimentar al ganado local.
Al otro lado de la frontera, en el convulsionado Haití, se replicó la fórmula en 2020 con la instalación de la planta industrial de Limonade. En un país donde muchas comunidades carecen de acceso a agua potable y sistemas de alcantarillado, abastecer estas localidades con bebidas procesadas supone ofrecer una alternativa de consumo envasada.
ISM inició operaciones en Guatemala en 2023, con lo que completó su presencia productiva en seis países y extendió la distribución de sus bebidas a once mercados latinoamericanos.
No obstante, la elección de mercados con necesidades insatisfechas es solo una parte de la estrategia. La otra consiste en adaptar los productos y su distribución a las particularidades de cada territorio.
Sabores locales y distribución propia: las claves para escalar en el Caribe
¿Puede una gaseosa conservar su identidad y ofrecer sabores diferentes según el país donde se comercializa? Para ISM, la respuesta está en adaptar su propuesta a las preferencias de los consumidores de cada mercado.
Por ejemplo, Kola Real comercializa sabores de chinola (maracuyá) y frambuesa en República Dominicana, variedades que no se encuentran en el mercado peruano, pese a tratarse de frutas conocidas.
Sin embargo, incluso los sabores tradicionales, como naranja y piña, son diferentes en el país caribeño, pues sus formulaciones son más dulces. Esto responde a las preferencias de los consumidores dominicanos, que suelen servir sus bebidas con abundante hielo para reducir el dulzor.
“En Chile ofrecemos una gaseosa sabor papaya. Para un consumidor peruano podría resultar poco habitual, pero es un sabor muy apreciado en ese mercado. No se trata de llevar exactamente el mismo producto a todos los países, sino de entender qué necesita y qué prefiere cada consumidor”, señala Jiménez.
Asimismo, este enfoque llevó a la compañía a tomar dos decisiones: desarrollar productos que no requirieran octógonos de advertencia y apostar por un modelo de distribución propia, que le permitió abastecer a 100,000 puntos de venta desde 13 centros de distribución en República Dominicana. Según ISM, esta estrategia ha contribuido a alcanzar una elevada participación de mercado en el país.
En el Perú, esta estrategia se tradujo en alianzas con numerosos comercios minoristas, lo que ha contribuido a que la participación de ISM en el mercado nacional de bebidas alcance el 11% en 2025. De acuerdo con Kantar, las bodegas concentraron el 36% del gasto de los hogares peruanos en bienes de consumo masivo durante el primer trimestre del año pasado, por encima de supermercados y otros formatos comerciales considerados individualmente.
El crecimiento de San Miguel en Lima
Y si en el pasado el norte peruano era territorio natural de su empresa hermana, ahora Industrias San Miguel experimenta un crecimiento sostenido.
“Actualmente tenemos 23,000 clientes y estamos buscando llegar a los 30,000. Vamos a ver cómo cerramos el año en el norte. Consideramos todo el corredor de Huaral, Huacho, Barranca y otras localidades que llegan hacia Áncash y La Libertad”, sostiene Fabio Caldas, jefe de la planta Huaura de ISM.
Ante la expectativa de una mayor demanda de bebidas por las altas temperaturas asociadas al fenómeno de El Niño, ISM prevé incorporar una nueva línea de producción en noviembre, aumentar cerca de un 50% la capacidad de otra línea existente y prácticamente duplicar su producción respecto de 2023.
Mientras tanto, las aguas saborizadas Loa han venido ganando terreno, con un crecimiento del 170% en las ventas a nivel nacional en lo que va de 2026. Con la llegada del verano, todo apunta a una mayor competencia entre productores nacionales e internacionales por atender la demanda de bebidas refrescantes.
La experiencia de ISM en el Caribe muestra cómo identificar mercados desatendidos puede favorecer la expansión de una marca a gran escala. Sin embargo, la multinacional enfrenta ahora un desafío igual de exigente en su país de origen: convertir su capacidad industrial en una presencia sostenida en bodegas, supermercados y otros establecimientos comerciales de Lima y sus alrededores.
