Como en muchos casos, la respuesta es “depende”. Todo tiene ventajas y desventajas. Keith Stacey, en un artículo publicado en Scotwork, explica que la respuesta cae dentro de dos dichos: “dos cabezas piensan mejor que una” y “muchos cocineros malogran el caldo”.
En el proceso de preparación, trabajar con un equipo de cinco o más personas resulta muy difícil, salvo que haya un alto nivel de disciplina. Y durante la negociación, en un equipo grande es más probable que no se cumpla con la estrategia sobre quién dice qué y en qué momento. Sin duda, resulta mucho más simple preparar y negociar con un “chita team” de no más de tres o cuatro integrantes.
También hay que plantearse la siguiente pregunta: ¿cuál es el “peso específico” que tienen los miembros del equipo negociador? Un gerente con tres practicantes conforma un equipo de cuatro personas, pero hay tres que no suman. Sigue siendo un equipo de uno solo. Entonces, no se trata solo de cuántos son, sino de la experiencia de cada integrante.
En nuestras consultorías de negociaciones complejas, procuramos que los equipos de nuestros clientes no superen las tres personas (cinco como máximo). Bien preparadas, pueden ser mucho más eficientes y efectivas que un grupo de seis o más, sin la preparación adecuada (que es lo que usualmente nos sucede).
La complejidad del tema también influye. No existe una regla: si el tema requiere la asistencia de personas con conocimiento especializado, el grupo debe ampliarse. Incluir expertos es habitual en negociaciones complejas, pero su participación está limitada a lo técnico.
En cuanto a los roles de los miembros del equipo, siempre es necesario contar con un líder. No necesariamente es quien más habla, sino quien establece las reglas del proceso al inicio, dirige el curso de la negociación hacia el objetivo planteado en la estrategia, pide los cuartos intermedios, cede la palabra a otros integrantes y, en general, es quien dirige el barco.
También se necesita a alguien que tome nota de todo lo que se diga, ya que luego será necesario revisar esas notas para identificar aciertos y áreas de mejora. Ese registro servirá para reconstruir lo ocurrido en la mesa de negociación y hacer la evaluación mencionada.
Por último, y no menos importante, es clave contar con alguien que observe al otro equipo para detectar cualquier tipo de señal no verbal que pueda dar información sobre lo que ocurre en la contraparte. Por sus habilidades para percibir emociones y lenguaje no verbal, muchas mujeres suelen desempeñar muy bien este rol.
