Para quienes lo vivimos en su momento, la inteligencia artificial (IA) es la nueva Internet. Aunque el entusiasmo parezca superar, por ahora, una adopción verdaderamente masiva, lo cierto es que quienes nos estamos adaptando a las herramientas disponibles ya les estamos sacando mucho provecho.
Nosotros ya estamos implementando un programa de preparación para negociaciones. Usamos la metodología de Harvard con IA y esperamos lanzarlo en dos meses.
Todavía estamos realizando algunos ajustes, porque siempre habrá que orientar a la IA. Además, nuestra experiencia en negociaciones es algo que probablemente la IA no tiene; pero, una vez que le indicas qué preguntar, lo registra para siempre.
En ese sentido, si hablamos de preparación, no cabe duda de que la IA es una gran herramienta. La razón es simple: analiza muy bien los datos, plantea preguntas clave para prepararte y genera párrafos que pueden reutilizarse. También puede ayudarte a realizar juegos de roles, analizar tendencias de precios e interacciones con proveedores, entre otros.
Quienes usan PLAUD o integran IA en sus reuniones virtuales podrían incluso apoyarse en estas herramientas para inferir emociones de la contraparte, a partir del análisis del tono de voz y del lenguaje utilizado. No obstante, grabar a una persona sin su consentimiento viola principios éticos, y esto aplica a cualquier compañía.
En el ámbito comercial, existen numerosas plataformas que llevan años automatizando el proceso de compras de lo que se considera tail (el 80% de las adquisiciones que consume el 20% del presupuesto), como AXTOM.
Se conectan con tu SAP, extraen todo el historial que tienes con el proveedor, calculan precios de mercado y generan propuestas de manera automática. Nibble también cuenta con una plataforma para negociaciones que aún no hemos probado, pero imagino que va en la misma línea.
Hay algo que la IA todavía no hace —y espero que nunca haga—: reemplazar la interacción humana. Salvo que lleguemos al escenario de tener dos robots negociando entre sí.
Recuerden que el último libro de Roger Fisher fue “Emociones y negociación”. Sin duda, la IA puede ayudarte a leer las emociones de la otra parte si te permiten grabarla; pero lo que nosotros percibimos incluso cuando la otra persona no dice una palabra es la “energía” que transmite, para bien o para mal.
El chiste introductorio, la descarga de endorfinas, ponerte firme cuando toca, el efecto halo, el apretón de manos o, si corresponde, retirarte de la mesa cuando la contraparte te falta el respeto o se mantiene irracionalmente inflexible, además de tantas otras situaciones propias de una negociación. Creo que eso no se va a poder reemplazar.
Termino invitándote a que empieces a experimentar con ChatGPT —o con la herramienta que estés usando—: hay muchas tareas en las que la IA puede ayudar, sobre todo en la preparación de tus negociaciones.
